Setiap orang membutuhkan tim.
Sebagai pelatih kesehatan, Anda bisa menjadi ahli dalam berbagai bidang: nutrisi, psikologi perubahan perilaku, kebugaran dan kinerja atletik, manajemen dan pemulihan stres, dan banyak lagi.
Namun, tidak peduli berapa banyak sertifikasi yang Anda peroleh, Anda akan selalu menemui klien dengan masalah yang menghambat kemajuan yang tidak memiliki keterampilan, pelatihan, keahlian, atau hak hukum untuk menyelesaikannya.
Inilah masalahnya…
Anda mungkin bukan ahli dalam memperbaiki pernikahan, mengobati GERD, atau menasihati seseorang yang mengalami gangguan makan, namun ada orang lain yang ahli.
Di sinilah jaringan rujukan yang sehat berperan.
Dengan menghubungkan klien Anda dengan orang seperti itu, Anda tetap berada dalam lingkup praktik Anda, memberikan sambutan bisnis kepada kolega yang dihormati, Dan membantu klien Anda memecahkan masalah mereka.
(Total. Supercoach. Pindah.)
Semua program sertifikasi kami mencakup bagian yang dikhususkan untuk mengajar para Pembina bagaimana membangun jaringan rujukan yang kuat dari para profesional yang terampil dalam memecahkan masalah umum klien.
Pada artikel ini, kita akan membahas cara melakukannya—dengan menjelajahi bagian atas kesalahan kita melihat apa yang dilakukan para pelatih. Hindari mereka, dan Anda akan dapat merujuk dengan percaya diri.
Pertama, apa itu jaringan rujukan?
Jaringan rujukan adalah daftar profesional tambahan, bisnis, dan sumber daya yang bermanfaat bagi klien.
Jaringan Anda mungkin mencakup lokal atau virtual:
- Dokter medis, psikolog, ahli diet terdaftar, dan profesional lainnya dengan pelatihan dan kredensial untuk membantu klien dengan masalah di luar lingkup praktik Anda. (Untuk penyegaran mendalam, lihat lembar kerja Lingkup Praktik kami.)
- Rekan pelatih kesehatan dan pelatih pribadi dengan pengetahuan mendalam di bidang di luar pengalaman Anda. (Misalnya, mungkin seorang klien tertarik untuk belajar yoga, namun Anda sama sekali tidak tahu bagaimana cara memberi hormat pada matahari.)
- Lokakarya, kelompok kebugaran, webinar, layanan makanan, dan sumber daya lainnya yang mendukung klien selama perjalanan perubahan perilaku mereka.
Untuk dengan percaya diri merujuk klien ke praktisi terampil dengan reputasi yang sangat baik, Anda perlu melakukan kerja keras. Itu membawa kita pada kesalahan teratas yang harus dihindari.
Kesalahan #1: Anda membangun jaringan Anda sebelum meluncurkan bisnis Anda.
Bagi pelatih kesehatan yang baru saja mendapatkan sertifikasi, tugas “menciptakan jaringan rujukan” dapat berfungsi ganda sebagai alat penundaan, kata Direktur Keterlibatan Komunitas PN, Kate Solovieva.
Daripada menerima klien, para pelatih ini mencari semakin banyak profesional, dengan gagah berani berusaha bersiap menghadapi setiap kemungkinan situasi rujukan. Namun, meski mereka terus mengerjakannya, daftar mereka tidak pernah “lengkap.”
Itu karena…
“Kami tidak bisa bersiap untuk segalanya,” kata Solovieva.
Solusinya
Terima klien segera setelah Anda tersertifikasi.
Ya! Ini mungkin terdengar menakutkan, tetapi cara terbaik untuk mengetahui “kesenjangan” Anda adalah dengan memulai praktik Anda, dan melihat di mana klien Anda sebenarnya membutuhkan bantuan melebihi apa yang dapat Anda tawarkan.
Tambahkan orang ke jaringan rujukan Anda seiring waktu saat Anda:
- Terhubung dengan profesional di LinkedIn dan situs jaringan virtual lainnya
- Bersandarlah pada jaringan rekan (seperti komunitas Facebook Precision Nutrition)
- Berbaurlah dengan anggota Kamar Dagang setempat Anda
- Ngobrol dengan keluarga, teman, dan klien tentang profesional dan sumber daya yang mereka sukai
- Hadiri konvensi kesehatan dan acara lokal lainnya di mana berbagai profesional kesehatan cenderung berkumpul
- Cari (dan coba!) penyedia layanan berdasarkan kebutuhan kesehatan Anda sendiri
Siapa yang termasuk dalam jaringan rujukan Anda?
Gunakan daftar sumber daya berikut sebagai inspirasi.
| Sumber | Nama | Situs web | Informasi kontak |
| Ahli akupunktur | |||
| Kiropraktik | |||
| Kelas memasak | |||
| Klub bersepeda, hiking, jalan kaki, atau lari | |||
| Ahli fisiologi olahraga | |||
| Pelatih yang berspesialisasi dalam pola makan nabati / kebugaran sebelum atau sesudah melahirkan / bidang pelatihan lain yang tidak Anda layani | |||
| Konselor pernikahan/keluarga | |||
| Terapis pijat | |||
| Layanan pengiriman makanan | |||
| Profesional kesehatan mental | |||
| Ahli ortopedi | |||
| Terapis dasar panggul | |||
| Dokter perawatan primer | |||
| Fisioterapis | |||
| Ahli diet terdaftar | |||
| Kelas manajemen stres | |||
| Lainnya |
Kesalahan #2: Anda berasumsi daftar referral Anda akan mencakup semua kebutuhan klien.
Seperti yang kami sebutkan di atas, Anda tidak akan pernah bisa mengantisipasi setiap pertanyaan rujukan atau klien sebelumnya—dan itu tidak masalah.
Hal ini terutama berlaku jika Anda melatih secara virtual dengan klien di seluruh dunia.
(Anda mungkin mengenal tiga terapis pijat hebat di tempat Anda tinggal di Toronto, Kanada, namun pengetahuan tersebut tidak akan membantu jika klien Anda berbasis di Wellington, Selandia Baru.)
Demikian pula, beberapa profesional atau sumber daya mungkin berhasil untuk beberapa klien, namun tidak untuk klien lainnya.
(Misalnya, Anda mungkin mengetahui beberapa pilihan pesan-antar makanan, namun tidak ada yang cocok untuk klien nabati yang menjalani diet ketat bebas gluten.)
Solusinya
Pelajari cara membantu klien menemukan profesional dan sumber daya yang mereka butuhkan.
Anda mungkin:
- Minta klien untuk menjelaskan preferensi mereka. (Apakah mereka lebih suka bekerja dengan gender tertentu? Apakah mereka ingin bertemu langsung atau online? Apakah mereka menyukai semangat dan kreativitas profesional baru, atau kearifan “Saya sudah melihat semuanya” dari profesional yang lebih berpengalaman?)
- Luangkan sesi pelatihan untuk mencari profesional dan layanan potensial secara online.
- Dorong klien untuk menghubungi tiga praktisi, mengajukan pertanyaan, dan menggunakan apa yang mereka pelajari untuk memilih pemenang.
Kesalahan #3: Anda membiarkan kecanggungan sosial menggagalkan peluang berjejaring.
Menjangkau orang asing membutuhkan keberanian. Anda harus menampilkan diri, menjelaskan siapa Anda dan apa motif Anda, dan berisiko diabaikan atau ditolak.
Di sinilah banyak pelatih terjebak, kata Toni Bauer, Direktur Operasional Pembinaan dan Pendidikan PN.
Akibatnya, banyak pelatih yang menunda pembicaraan.
Solusinya
Ubah jaringan menjadi sebuah tantangan. Pelatih Solovieva menyebutnya “Operasi 100.”
- Tetapkan tujuan untuk menghubungi 100 profesional selama 12 bulan.
- Berusahalah mencapai tujuan Anda setiap minggu selama sekitar 20 menit.
- Tindak lanjuti dengan setiap non-responden satu atau dua kali.
- Daripada mengharapkan jawaban “ya” dari setiap orang yang Anda dekati, pahamilah bahwa hanya sekitar 10 persen orang yang akan membalas Anda.
Untuk memudahkan diri Anda menghadapi tantangan, buatlah konsep elevator pitch Anda, saran Bauer.
Jangan terlalu memikirkan hal ini. Pitch Anda tidak harus berupa esai persuasif multi-halaman. Juga tidak harus mengandung pokok pembicaraan yang ajaib. Jadilah dirimu sendiri.
Elevator pitch: Cara memperkenalkan diri Anda kepada calon rujukan
Saat Anda mengerjakan elevator pitch Anda, gunakan contoh di bawah ini untuk mendapatkan inspirasi.
“Saya seorang pelatih kesehatan yang bekerja dengan eksekutif perusahaan. Namun, beberapa klien saya akan mendapat manfaat dari seseorang dengan keahlian Anda. Saya ingin merekomendasikan Anda kepada klien saya ketika kebutuhan tersebut muncul. Apakah Anda terbuka untuk itu?”
Atau:
“Saya seorang pelatih kesehatan yang bekerja dengan para atlet. Kadang-kadang, klien saya membutuhkan bimbingan yang tidak selalu dapat saya berikan. Saya mengagumi pekerjaan yang Anda lakukan, dan saya ingin sekali bisa merujuk orang kepada Anda. Jika Anda bersedia, bisakah kita mengadakan pertemuan singkat selama 15 atau 20 menit untuk membahas seperti apa pengaturannya?”
Atau sederhananya:
“Saya seorang pelatih kesehatan dan saya sedang membangun daftar rujukan praktisi. Saya ingin merujuk klien kepada Anda. Apakah Anda menerima pasien baru saat ini?”
Kesalahan #4: Anda menggunakan taktik persuasi yang kuno.
Jika Anda menggunakan LinkedIn, kemungkinan besar Anda menerima taktik penjualan dingin yang kuno. Kita berbicara tentang pesan langsung dari orang asing yang jelas-jelas belum membaca apa pun di profil Anda dan tidak tahu apa pun tentang Anda.
Pesan-pesan berisi spam ini diterima seperti halnya orang asing yang mendekati Anda di bar dan berkata, “Jadi, mau kembali ke tempat saya?”
Kami di sini bukan untuk menghalangi Anda menggunakan cold outreach. Itu punya tempat. Namun, untuk meningkatkan tingkat respons Anda, kami ingin memperkenalkan Anda pada teknik yang jarang digunakan.
Solusinya
Kenali orang-orang sebelum mengajukan pertanyaan onlinesaran Pelatih Solovieva.
Ikuti mereka, baca konten mereka, unduh dan gunakan sumber daya gratis mereka, komentari postingan mereka, ucapkan selamat atas kemenangan karier mereka, dan jadilah bagian dari kehidupan online mereka.
Melakukan itu, dan orang-orang akan mengingatmu. Lebih banyak dari mereka juga akan menanggapi pesan Anda. Selain itu, informasi yang Anda kumpulkan dengan menjalin hubungan akan membantu Anda menghindari…
Kesalahan #5: Anda tidak memeriksa referensi secara pribadi.
Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda merujuk klien ke profesional yang penuh kasih sayang dan benar-benar tahu apa yang mereka lakukan?
Ini melibatkan lebih dari sekadar memeriksa situs web atau profil media sosial seseorang.
Jika Anda hanya melihat situs web atau postingan media sosial seseorang, “Anda hanya menguji kepercayaan diri dan keterampilan copywriting mereka,” kata Solovieva. “Jika kita beruntung, kepercayaan diri dan copywriting berjalan seiring dengan kemampuan, namun tidak selalu.”
Solusinya
Cobalah layanan mereka. Ikuti kelas yoga atau Zumba seseorang. Pesan layanan pijat. Mintalah seorang profesional medis untuk melihat lutut Anda yang berderit.
Dengan begitu, Anda dapat melihat profesional beraksi.
Jika Anda berpikir, 'Saya tidak memerlukan beberapa layanan yang dibutuhkan klien saya!' Anda punya beberapa opsi:
- Tawarkan untuk membayar seorang profesional untuk bertemu dengan Anda selama 30 hingga 60 menit sehingga Anda dapat mengajukan beberapa pertanyaan, memahami filosofi perawatan mereka, dan mengobrol tentang merujuk klien kepada mereka.
- Berinteraksi dengan orang-orang di komunitas jejaring sosial lokal seperti NextDoor.com. Tanyakan kepada anggota kelompok apakah mereka pernah menemui seorang praktisi dan, jika ya, apakah mereka akan merekomendasikan orang tersebut.
Kesalahan #6: Anda menjual referensi Anda terlalu keras kepada klien.
Saat Anda merekomendasikan seorang profesional yang telah Anda periksa secara pribadi, wajar jika Anda ingin klien Anda mengambil tindakan.
Namun, terlepas dari kerja keras Anda, beberapa klien tidak mau membuat janji dengan profesional yang bersangkutan—dan itu tidak masalah.
“Biarkan klien Anda menjadi dewasa,” kata Pelatih Bauer.
Klien punya alasannya sendiri. Mungkin asuransi mereka tidak akan menanggung layanan yang dimaksud. Atau, mungkin mereka memutuskan untuk bertemu orang lain.
“Bukan tanggung jawab Anda agar hubungan menjadi sempurna atau berkembang,” kata Bauer.
Sebuah siklus dukungan
Beberapa pelatih takut akan rujukan karena mereka melihatnya sebagai “memberikan bisnis.”
Namun pada kenyataannya, ketika Anda merujuk klien ke profesional yang solid, klien Anda hanya merasa bahwa Anda mendukung mereka. (Yang artinya mereka akan melakukannya lebih mungkin untuk merujuk teman dan keluarga Anda.)
Ditambah lagi, ketika Anda mengirim bisnis ke kolega lain yang dihormati, itu juga merugikan Anda di radar mereka untuk rujukan silang.
Hal ini baik untuk klien Anda, baik untuk bisnis, dan baik untuk komunitas profesional kesehatan Anda secara luas.
Jika Anda seorang pelatih, atau Anda ingin menjadi…
Anda dapat membantu orang membangun berkelanjutan nutrisi dan kebiasaan gaya hidup yang secara signifikan akan meningkatkan kesehatan fisik dan mental mereka—sementara Anda mendapatkan penghidupan yang baik dengan melakukan apa yang Anda sukai. Kami akan menunjukkan caranya.
Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, pertimbangkan Sertifikasi Pembinaan Gizi PN Level 1.
